相談員向け

【相談員向け】介護施設の営業は間違っている!営業相手の立場を考えた営業のコツを解説

高齢者介護は利用者も多く、勝手に申し込みがくるなんて思っている方は多いです。

現場で働くスタッフには、利用者獲得までの道筋や大変さなんて全く伝わりません。

最近では待機者が多いイメージの特別養護老人ホームでも、空きがでている所もちょこちょこ見受けられます。

相談員としては、稼働率が下がってしまう為、空床を作らないように動かないといけないのです。

しかし口で言うのは簡単ですが、本当に難しいものです。

今回は営業方法やコツについて話していきます。

ゆづる

営業は直接行かなくても大丈夫です

相談者

えっ!直接行くのが営業でしょう?

ゆづる

直接行くことで邪魔になることもあります。相手の気持ちを考えて行わないと。

営業は間違ってやってしまうと悪い印象がつきますので、自分の評価が下がってしまいますから、しっかりと理解していただきたいと思います。

介護における営業とは

突然上司から、「営業に行ってこい!」と言われるんです。

でもね、介護士を目指す人って、営業なんて行ったことないんですよね。

ゆづる

その割に誰も教えてくれないんです。

何をしていいかわからず、相手の事業所に行って、パンフレットを渡して、「良かったら利用してください」なんてことを言って笑顔で帰るだけ。

こんなものは営業ではありません。

介護業界は高稼働率の維持が命

その為に、空きがでないように、常に申し込みを受け続ける必要があります。

介護施設は特に売り上げが出ているイメージがありますが、10%程度の売り上げが下がることで一気に赤字になります。

ゆづる

結構シビアなんですよね

その為に営業が必要ということは理解しましょう。

営業の内容によっては邪魔するだけ

パンフレットを渡して「よろしくお願いします」という営業をしているのなら、ハッキリ言ってしない方が良いです。

申し込みを受ける所か逆効果になる可能性もある

相談者

えっそうなんですか?

ゆづる

だってそんなことだけに、仕事の手を止められるんですよ。相手の立場で考えたら、めんどくさいだけで、得られるものがないんです。価値のない時間ですよ。逆にイライラするんです。

相談者

凄い言いようですね(笑)

ゆづる

あっ!昔の思い出が・・・

以前、一人管理者兼ケアマネをしていた時にすごい数の営業が来たんですよ。

その時は、皆同じようなことばっかりいって、自社のサービスとか商品を売り込んでくるんです。

すごく退屈な時間でしかなく、営業に来る方全てが僕の仕事の邪魔をしに来てると思うくらいでした。

効率を考えるなら営業に行かない

営業と聞くとどうしても直接相手の事業所に行って挨拶するものと考える人が多いです。

実際相手の事業所に行くのは初めの一回だけで十分です。

なぜ、一回かというととりあえず顔を見せに行きます。

まったく知らない人よりも、顔を知ってる人の方が依頼は来やすいです。

相談者

だったら、何度も行く方が効率的ではないですか?

ゆづる

そんなことはありませんよ

あなたのコミュニケーション能力がずば抜けて高く、笑いを提供できるのなら行くべきですが、そんな人なかなかいません。

また営業に行く移動時間などはあなたの給料が発生していることを自覚しましょう。

時給1500円として、2時間行ったら3000円の支出があります。

その分の営業(仕事)ができているのでしょうか?

相談員ならその辺は考えるべきです。

価値のない訪問は、相手の時間をとらせるだけで、お互い無駄なのです。

営業に行かずに覚えてもらう方法を考える

あなたは、顔をあまり知らないけど、有名な人を知っていませんか?

例えば、人気アニメの声優さんやラジオパーソナリティ。

身近で言えば、〇〇事業所の相談員はやり手らしいとか、△△事業所のケアマネには気を付けろみたいな口コミです。

恐らく一人や二人はいるのではないでしょうか?

簡単に言うと、その枠に仲間入りをすればいいんです。

そんな特殊なスキルはない

このように思う方ばかりだと思います。

僕も同じように考えていました。

でも、人に覚えてもらうのはそんなに難しいことではありません。

できることを一生懸命していれば、人は覚えてくれるんです。

相談者

それだけですか?

ゆづる

まあ簡単にいうとそれだけですけど、もっと具体的に話しましょう

できることで周りに負けないものを一つ作る

負けないというと難しいかもしれませんが、自信のあることでも構いません。

僕の負けないものは、スピードです。

最初の相談から、面談までのスピードは自称地域最速を自負しています。

相談を受けたら、とりあえず面談を当日か翌日には済ませるように動いています。

これは少し無理をすればできるものではないでしょうか?

相談者

そんなすぐ動けませんよ

ゆづる

では、これではどうでしょうか?

  • いつも笑顔で対応する人
  • ゆっくり話す人
  • 一生懸命話しを聞く人
  • 施設に入れなかった時に次の動きを教えてくれる人
  • よく電話をもらえる人  などなど

こんな感じだったらできそうに思いませんか?

正直なんでも良いんで特徴を付けるんです。

合わせるとなお良いんです。

例えば、対応スピードの速いけど、ゆっくり話す人みたいな掛け合わせです。

イメージ(想像力)が大切

営業のターゲットを明確化する

あなたの事業所の営業先はどこでしょうか?

居宅介護支援事業所(ケアマネジャーの事業所)が多くないですか?

これは、どういった方の紹介を受けたいと思って営業していますか?

この辺りを確認しても、なかなか答えられない人が多いです。

ケアマネからもらえるケースはやっぱりショートステイですよね?

ケアマネから入所見込みはもらいにくいです。

ゆづる

ケアマネの収入源は露骨に利用者の数ですからね

入所見込みを求めるなら、やっぱり病院ですね。

病院にも回復期や急性期などの種類があります。

病院の都合を考えると、

あなたが老健相談員なら、急性期の患者さん

あなたが特養相談員なら、急性期でも回復期の患者さんでもOKとなります。

病院が退院時にどこに出したいかを考えると、自分の施設が対象かどうかわかると思いまう。

その辺がよくわからないというのであれば、いっそソーシャルワーカーに電話して聞いてみましょう!

これもすごい営業になります。

ポイントはターゲットをしっかりと絞るということです!

実際の営業方法

ターゲットをしっかりと意識できたら、後は手紙なりFAXで十分です。

  • ここの病院にはこんな患者さんがいるはず
  • ここの施設にはこういった利用者さんがいるはず

とターゲット設定ができているはずなので、そこに向けて手紙やFAXを送ります。

相手が病院なら基本的には退院してほしいので、飛びついてくるはずです。

病院なら診療情報ももらいやすいので一石二鳥ですね。

あとは、手紙を出すタイミングが分かれば、円滑な営業ができると思います。

営業はタイミング

手紙を出すタイミングは事業所ごとに違うと思いますが、僕はある程度決めています。

2床空きが出たタイミングで、近隣の5つの病院に対してFAXを送ります。

早い者勝ちを意識してもらえるような文言を書きます。

申し込みがあった場合は全ての方に対して、できるだけ早く面談を行います。

こうすることで、すぐに対応してくれる人の印象を持ってもらえる訳です。

あとはタイミング(時期)だけです。

入院者が増える時期があれば、退院者が増える時期もありますし、社会的に人が動く時期なども配慮して対応していきましょう。

わからないことは教えてもらえませんか?と他の事業所や病院に確認することで関係性ができますので、思い切って電話してみましょう。

まとめ

いろいろ書いてみましたが、そもそもターゲットを間違っていたり、無駄な時間を過ごしてしまったりの無意味な営業なんてやめてしまいましょう。

それならFAXで出す文面を分かりやすくしてみるなどの時間に費やす方が健全ですよ。

あとは相談員として覚えてもらえるような特徴を見出すことが大事ですので、自分の強みを見つけてみましょう。

介護施設 現役相談員
ゆづる

≪プロフィール≫
介護施設を探しておられる方へ現役相談員が本音でお答えします。介護従事者からの相談も受付しております。
介護の仕事に就いて17年。
唯一の自慢は、過去にNHKの某番組で介護について話させていただきました。

【資格など】
・介護福祉士
・介護支援専門員
・住環境コーディネーター2級
・認知症実践者研修
・認知症キャラバンメイト
・福祉有償運送

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